株式会社マーケティング研究協会は、2026年10月27日、オンラインセミナー「バイヤーとの距離が縮まる営業活動の進め方」を開催する。小売業への営業を担当するメーカーの社員などに向け、提案書の作成から商品採用後の効果検証、日常の情報共有までを解説する。開催時間は13時から17時までで、受講料は1人税込33,000円。
講師は、田中イノベーション経営研究所代表で中小企業診断士の田中勇司氏。現在も大手メーカーに勤務し、小売業向けの営業支援に携わっている。セミナーでは、現場での経験をもとに、バイヤーの考え方や行動を踏まえた提案の組み立て方と、継続的な関係づくりにつながる営業活動を取り上げる。
主催者は、開催の背景として、小売業の大型化や意思決定の組織化、バイヤーの生産性重視など、商談環境の変化を挙げている。提案準備にかかる時間や労力が増える一方で、商談の回数や時間が限られ、納価やリベートなどの条件交渉に話が集中するという課題を扱う。
主な対象は、バイヤーから価格などの条件を求められる機会が多い営業担当者や、自ら提案を行う営業へ移行したい人。取引先との関係づくりに課題を感じている人や、営業スタイルを課題解決型に変えたい人も想定している。
プログラムは4つのテーマで構成する。最初に、小売業の変化が商談に与える具体的な影響を整理する。メーカーの規模にかかわらず、営業活動でどのような対応が求められるのかを、営業支援スタッフとしての講師の視点から解説する。
次に、バイヤーがメーカーの営業担当者に期待する役割を取り上げる。商品カテゴリーに関する専門的な情報や、担当カテゴリーの予算・KPIに貢献する提案などを扱うほか、来店客の購入につなげるために、メーカーと小売業が改善を進める際の関わり方を説明する。
提案の作り方を扱うパートでは、提案を受けるバイヤー側の関心を踏まえ、資料の章立てや各章に盛り込む要素を解説する。商品自体の説明に加え、バイヤーが知りたい情報をどのように整理するか、短い商談時間で内容を伝えるために何を押さえるかを取り上げる。
最後のテーマは、商品や施策が採用された後の営業活動だ。販売開始直後の動きや施策の効果を確認するための指標例、計画・実行・検証・改善を進める方法、日々の情報共有のポイントを紹介する。提案書の内容に加え、採用後の対応を含めた営業活動を学ぶ構成となっている。
田中氏は、大学卒業後に大手メーカーで量販チェーン向けの営業を経験。その後、本社の営業支援スタッフとして約20年間、POSやID-POSなどのデータ分析をもとに、提案内容の構築や店頭施策の開発を支援してきた。社内の営業支援システムの構築にも携わり、コンサルティングや執筆、講師活動を行っている。
セミナーの詳細は、マーケティング研究協会のウェブサイトで案内している。同社は公開セミナーのほか、企業内研修やコンサルティングも手がけており、今回の内容を企業内研修として実施する相談にも対応する。