客単価を上げる方法は、「1人当たりの注文数（買上点数）を増やす」か「1品当たりの単価を上げる」かの2つに分けて考えるのが基本です。客単価は「売上÷客数」で計算でき、セット化・追加提案・関連陳列・価格の見直しなどで改善できます。

この記事は、飲食店・小売店のオーナーや店長で、客数を増やすのが難しく、1人当たりの売上を伸ばしたいと考えている方に向けた内容です。値上げを検討している方にも役立つよう、表示ルールの注意点も扱います。

客単価の計算式、業態別の考え方、飲食店と小売店の具体策、価格改定の進め方、景品表示法や軽減税率の注意点、計算例、効果測定の方法までを順に解説します。

客単価とは？計算式と売上との関係

客単価とは、お客様1人（または1組・1会計）当たりの平均購入金額です。計算式は次のとおりです。

  • 客単価＝売上÷客数
  • 売上＝客数×客単価
  • 客単価＝一品単価×買上点数（小売店の場合）

売上は客数と客単価の掛け算なので、客数が横ばいでも客単価が上がれば売上は伸びます。J-Net21でも、飲食店の客単価は「1人当たりの注文数×一品平均単価」と説明されています。

客数は「人数」か「会計数」かを決めておく

飲食店では来店人数、小売店ではレシート枚数（会計数）を客数とすることが多いです。どちらを使うかで客単価の数字が変わるため、店内で定義をそろえ、毎月同じ基準で比べます。

客単価を上げる方法は業態でどう違う？

客単価を上げる手段は、「点数を増やす」と「単価を上げる」に分けると整理しやすくなります。業態ごとの主な打ち手は次のとおりです。

業態点数（注文数）を増やす単価を上げる
飲食店（定食・カフェ）ドリンク・デザート・サイドの提案セットメニュー化、上位メニューの用意
飲食店（居酒屋・ディナー）追加注文の声かけ、食べ比べ・飲み比べコース化、こだわり食材メニュー
小売店（食品・日用品）関連陳列、まとめ買いPB（自社ブランド）商品、高付加価値品
小売店（専門店）付属品・消耗品の提案上位モデルの提案、会員向け商品

来店頻度が高い業態では、1回の負担感が大きくなると客数が減るおそれがあります。客単価だけでなく、客数や来店頻度もあわせて確認しながら進めることが大切です。

客単価アップの具体策は？飲食店・小売店別に解説

飲食店の具体策

  • セット・コース化：単品より少しお得なセットを用意すると、ドリンクやサイドを付けてもらいやすくなります。宴会はコースにすると単価と仕込みの両方を読みやすくなります。
  • ドリンクの提案：着席時やメニューを渡すときに、おすすめの1杯を具体的に伝えます。
  • サイドメニュー・デザート：食事の終盤にデザートや食後の飲み物を提案します。J-Net21では、最初の一品からデザートまで、時間の流れに合わせて注文を誘導する方法が紹介されています。
  • 価格帯の見直し：メニューの価格帯が低い方に偏っていないかを確認し、こだわり食材や手間をかけた上位メニューを加えます。
  • テイクアウトの追加：店内飲食のお客様に、持ち帰り用の総菜や焼き菓子を提案します。

どの施策でも、接客での一言が効果を左右します。お客様の予算感を意識し、押し付けにならない提案を心がけます。

小売店の具体策

  • 関連陳列（クロスMD）：パスタの横にソース、カレールウの横にスパイスなど、一緒に使う商品を並べて「ついで買い」を促します。
  • まとめ買い：「2個で○円」などの設定で買上点数を増やします。利益率が下がりすぎないよう、値引き幅は原価から逆算します。
  • PB商品：独自商品は価格比較されにくく、利益率も確保しやすいのが特徴です。
  • ポイント・会員制度：「○円以上でポイント2倍」など、購入金額の目安を示すと1回当たりの購入額が上がりやすくなります。

価格改定（値上げ）はどう進める？

原材料費や光熱費が上がっている場合、価格の見直しは客単価アップの直接的な手段です。進め方の例は次のとおりです。

  1. メニュー・商品ごとに原価率を計算し、値上げが必要な品目を絞り込む
  2. 主力品は据え置き、セットや上位メニューで調整するなど、上げ方を決める
  3. 店頭やメニューで、改定日と理由（原材料費の上昇など）を簡潔に伝える
  4. 改定後1〜3か月の客数・客単価・売上を、改定前と比べて確認する

メニューや値札には税込価格を表示する必要があります。国税庁は、事業者が消費者にあらかじめ価格を表示する場合に、消費税額を含めた価格（税込価格）を表示することが義務付けられていると説明しています。「1,100円（税込）」「1,000円（税込価格1,100円）」のような表示が認められています（いずれも税率10％の例）。

客単価アップ施策で注意すべき表示と税率は？

二重価格表示・「期間限定」・おとり広告（景品表示法）

「通常価格1,000円→今だけ800円」のように、販売価格と比較対照価格を並べる表示を二重価格表示といいます。消費者庁は、比較対照価格が「最近相当期間にわたって販売されていた価格」でない場合などには、不当表示に当たるおそれがあるとしています。

消費者庁のQ&Aでは、その目安として、二重価格表示を行う時点から遡る8週間のうち比較対照価格で販売された期間が過半を占めること、通算2週間以上販売されていること、最後に販売された日から2週間が経過していないことが示されています。

「期間限定○円、期間終了後は○円」のように将来の価格と比べる表示は、その価格で販売することが確実な場合を除き、基本的に行うべきではないとされています。セール後にその価格で販売しなかった場合は、原則として不当表示として扱われます。

また、チラシなどで告知した商品を十分に用意していない、数量限定なのにその旨を明りょうに書いていない、といった場合は「おとり広告」として問題になるおそれがあります。

セット販売と軽減税率

酒類・外食を除く飲食料品は軽減税率（8％）の対象で、店内飲食は標準税率（10％）です。食品と食品以外を組み合わせた「一体資産」は、税抜価額1万円以下で、食品部分の価額が3分の2以上の場合に限り、全体が軽減税率の対象になります。

国税庁のQ&Aでは、お客様がメニューから自由に組み合わせを選べる持ち帰りセットは一体資産に当たらず、各商品の価額で按分して税率を判定するとされています。おもちゃ付きのセットやドリンク付きの持ち帰りセットを作るときは、税率の判定とレジ設定を事前に確認しましょう。

なお、令和9年4月1日から2年間、飲食料品の消費税率を引き下げることが示されています（法案の成立が前提）。セットの価格設定や表示を見直す際は、国税庁の特設サイトで最新情報を確認してください。

計算例と効果測定：客単価アップでいくら売上が変わる？

計算例（例：架空の店舗）

項目改善前改善後
飲食店：月間客数3,000人3,000人
飲食店：客単価1,400円1,500円
飲食店：月間売上（客数×客単価）4,200,000円4,500,000円
小売店：一品単価350円350円
小売店：買上点数4.0点4.4点
小売店：客単価（一品単価×買上点数）1,400円1,540円

飲食店の例では、客数が同じでも客単価が100円上がると、月の売上は300,000円増えます。小売店の例では、買上点数が0.4点増えるだけで客単価は140円（10％）上がります。

POSデータとABC分析で効果を測る

施策の効果は、POSデータで「客数」「客単価」「一品単価」「買上点数（注文数）」を分けて確認します。客単価が上がっても客数が大きく減っていれば、売上全体では逆効果の可能性があります。

ABC分析は、売上や粗利の大きい順に商品を並べ、上位から累計構成比でA・B・Cに分ける方法です。Aランクの商品をセットや関連陳列の中心に据え、Cランクは入れ替えを検討すると、限られた売場やメニューを有効に使えます。

客単価アップのチェックリスト

  • □ 客数の定義（人数・会計数）をそろえた
  • □ 客単価を一品単価と買上点数（注文数）に分けて把握した
  • □ セット・コース・関連陳列のうち、取り組む施策を決めた
  • □ 値上げする品目の原価率を計算した
  • □ メニュー・値札を税込価格で表示した
  • □ 「通常価格」の表示が直近の販売実績に基づいているか確認した
  • □ セット商品の税率とレジ設定を確認した
  • □ 施策後の客数・客単価・売上をPOSで比較した

よくある質問

Q. 客単価と顧客単価は同じ意味ですか？

A. 店舗の実務では、ほぼ同じ意味で使われることが多いです。ただし1会計当たりか1人当たりかで数字が変わるため、社内で定義を決めておきます。

Q. 客単価を上げると客数が減りませんか？

A. 値上げ幅が大きい場合や、提案が押し付けになる場合は客数が減るおそれがあります。追加提案やセット化など、お客様が選べる形の施策から始めると影響を抑えやすくなります。

Q. 「今だけ」「期間限定」と書いて大丈夫ですか？

A. 本当に期間が限られていれば問題ありません。ただし、期間後の価格と比べて安さを強調する場合は、その価格で実際に販売する確実な計画が必要です。

Q. ドリンク付きの持ち帰りセットの税率は？

A. 酒類を除く飲食料品の持ち帰りなら軽減税率の対象です。おもちゃなど食品以外を含むセットは、一体資産の要件（税抜1万円以下、食品部分3分の2以上）で判定します。

Q. 客単価の目標はどう決めればよいですか？

A. 損益分岐点売上高を想定客数で割ると、最低限必要な客単価の目安が出ます。そこに目標利益を加えて設定する方法があります。

まとめ

客単価を上げる方法は、注文数（買上点数）を増やす施策と、一品単価を上げる施策に分けて考えるのが基本です。飲食店はセット化やドリンク・デザートの提案、小売店は関連陳列やまとめ買いが代表的な打ち手です。

値上げや「期間限定」の表示では、税込価格の表示と景品表示法のルールを守り、セット商品は税率を事前に確認しましょう。施策の効果はPOSデータで客数とあわせて確認します。

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出典