損益分岐点の計算は「損益分岐点売上高＝固定費÷（1−変動費率）」の式で行います。たとえば月の固定費が200万円、変動費率が40%なら、200万円÷0.6≒333.3万円が赤字にも黒字にもならない月の売上高です。
この記事は、飲食店や小売店のオーナー・店長の方で、「毎月いくら売れば赤字にならないか」「1日に何人来店すればよいか」を数字で把握したい方に向けたものです。中小企業基盤整備機構（J-Net21）や日本政策金融公庫の解説をもとに、店舗向けに整理しました。
前半で公式と変動費・固定費の分け方を説明し、計算例で1日の必要売上と必要客数まで落とし込みます。後半では目標利益を含めた売上目標、安全余裕率と損益分岐点比率、損益分岐点を下げる方法、Excelでの計算手順を紹介します。
損益分岐点とは？計算式をわかりやすく解説
損益分岐点売上高とは、利益がプラスでもマイナスでもない「0（トントン）」のときの売上高です。売上がこれを上回れば黒字、下回れば赤字になります。
J-Net21では、損益分岐点売上高を次の式で求めるとしています。
損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷（1 − 変動費率）
変動費率 ＝ 変動費 ÷ 売上高 ／ 限界利益率 ＝ 1 − 変動費率
限界利益とは、売上高から変動費を引いた利益のことです。売上1円あたりに残る限界利益で固定費をちょうど回収できる売上高が、損益分岐点売上高になります。
| 用語 | 意味 | 計算式 |
|---|---|---|
| 変動費 | 売上に比例して増減する費用 | － |
| 固定費 | 売上に関係なく一定にかかる費用 | － |
| 変動費率 | 売上高に占める変動費の割合 | 変動費÷売上高 |
| 限界利益率 | 売上高に占める限界利益の割合 | 1−変動費率 |
| 損益分岐点売上高 | 利益がゼロになる売上高 | 固定費÷限界利益率 |
| 目標売上高 | 目標利益を確保できる売上高 | （固定費＋目標利益）÷限界利益率 |
「経費の合計＝必要な売上」ではない理由
よくある間違いは、毎月の経費を全部足した金額をそのまま必要売上と考えることです。原材料や仕入は売上が増えるほど増えるため、売上が経費合計と同じでは、増えた原価の分だけ赤字になります。
日本政策金融公庫の創業支援コラムでも、売上原価は売上高に比例して増えるため、売上総利益（粗利）と経費が等しくなる売上高を求めるよう説明しています。固定費を「限界利益率」で割るのはこのためです。
変動費と固定費の分け方は？飲食店・小売店の例
損益分岐点を正しく出すには、まず費用を変動費と固定費に分ける「固変分解」が必要です。J-Net21でも、実際の企業では費用を明確に分類するのは難しいため、実状に合わせて簡便に分類すればよいとしています。
| 区分 | 飲食店の例 | 小売店の例 |
|---|---|---|
| 変動費 | 食材・飲料の原材料費、キャッシュレス決済手数料、デリバリーの配達手数料 | 商品仕入、決済手数料、配送料、販売手数料 |
| 固定費 | 家賃、正社員の給与、リース料、減価償却費、支払利息 | 家賃、正社員の給与、リース料、減価償却費、支払利息 |
| 準変動費（判断が分かれる） | パート・アルバイト人件費、水道光熱費 | パート・アルバイト人件費、水道光熱費 |
パート・アルバイトの人件費は、シフトを売上に合わせて調整できる場合は変動費、ほぼ固定のシフトなら固定費に近い性格を持ちます。日本政策金融公庫の診断士解説では飲食店のアルバイト人件費や水道光熱費を変動費の例に挙げていますが、公庫の創業支援コラムでは判断しにくい費用は固定費として扱うのが原則としています。
迷う費用は固定費に入れておくと、損益分岐点が高めに出るため安全側の計画になります。どちらに分類したかを記録し、毎月同じルールで計算することが大切です。
【計算例】損益分岐点売上と1日の必要客数の出し方
ここでは、ある飲食店の数字を仮定して計算します。実在の店舗データではありません。
| 項目（仮定） | 金額・割合 |
|---|---|
| 月の固定費（家賃・正社員給与・リース料など） | 200万円 |
| 変動費率（原材料33%＋決済・配達手数料3%＋パート人件費4%） | 40% |
| 月の営業日数 | 25日 |
| 客単価 | 3,000円 |
ステップ1：損益分岐点売上高を出す
限界利益率は1−0.4＝0.6（60%）です。損益分岐点売上高は200万円÷0.6≒333.3万円になります。
ステップ2：1日の必要売上を出す
333.3万円÷25日≒13.3万円です。1日あたり約13.3万円売れば、月の収支がトントンになります。
ステップ3：必要客数を出す
約13.3万円÷客単価3,000円≒44.4人なので、1日45人（切り上げ）の来店が必要です。月では25日×45人＝1,125人が目安になります。
小売店の場合の計算例（仮定）
小売店は仕入原価の割合が高く、変動費率が飲食店より高くなりやすいのが特徴です。たとえば月の固定費80万円、変動費率72%（仕入70%＋決済手数料2%）、月30日営業、客単価1,500円と仮定します。
限界利益率は1−0.72＝0.28なので、損益分岐点売上高は80万円÷0.28≒285.7万円です。1日では285.7万円÷30日≒9.5万円、必要客数は約9.5万円÷1,500円≒63.5人で、1日64人（切り上げ）になります。
変動費率が高い業態では、限界利益率が少し動くだけで損益分岐点が大きく変わります。仕入条件の見直しや粗利の高い商品の構成比を上げることが、小売店では特に効果的です。
目標利益を含めた売上目標の立て方
損益分岐点は「赤字にならない最低ライン」なので、実際の売上目標は利益を上乗せして設定します。J-Net21では、目標利益を達成するのに必要な売上高を次の式で示しています。
目標売上高 ＝（固定費 ＋ 目標利益）÷（1 − 変動費率）
上の仮定で月40万円の利益を目標にすると、（200万円＋40万円）÷0.6＝400万円です。1日では400万円÷25日＝16万円、必要客数は16万円÷3,000円≒53.3人なので1日54人になります。
借入金の元金返済は経費ではありませんが、利益から返す必要があります。日本政策金融公庫の創業支援コラムでも、借入金返済額を確保した売上高目標の立て方が紹介されているため、目標利益には少なくとも返済額を含めて考えましょう。
安全余裕率と損益分岐点比率で店の安全性を確認する
実際の売上が損益分岐点からどれだけ離れているかを見る指標が、安全余裕率と損益分岐点比率です。
安全余裕率（%）＝（売上高 − 損益分岐点売上高）÷ 売上高 × 100
損益分岐点比率（%）＝ 損益分岐点売上高 ÷ 売上高 × 100
2つの指標を足すと100%になります。仮定の店の実際の月商が380万円なら、損益分岐点比率は333.3万円÷380万円≒87.7%、安全余裕率は約12.3%です。売上が約12.3%落ちると赤字になる、という意味になります。
安全余裕率が高いほど、売上が減っても損失が出にくい体質といえます。業態や時期で変わるため、自店の数字を毎月記録し、推移を見ることが大切です。
損益分岐点を下げる方法は？3つの改善策
1. 固定費を削減する
家賃交渉、不要なリースや広告の見直し、金利の低い融資への借り換えなどです。仮定の店で固定費を10万円減らすと、損益分岐点売上高は190万円÷0.6≒316.7万円に下がります。J-Net21の解説でも、固定費の削減は損益分岐点を大きく下げる方法とされています。
2. 変動費率を改善する
仕入先の見直し、ロス削減、メニューや商品構成の見直しで原価率を下げます。変動費率を40%から38%にすると、200万円÷0.62≒322.6万円に下がります。
3. 客単価を上げる
セット提案や高付加価値メニューで客単価を上げる方法です。原価率が同じなら損益分岐点売上高は変わりませんが、必要客数が減ります。客単価が3,300円になると、約13.3万円÷3,300円≒40.4人で、1日の必要客数は45人から41人になります。
実際には、3つの改善策を組み合わせて検討します。固定費の削減は効果が確実な一方で、削りすぎると品質や接客が落ちて客数が減ることがあります。値上げや原価の見直しも、来店頻度への影響を見ながら少しずつ進めるのが現実的です。
Excelで損益分岐点を計算する手順
- B1セルに月の固定費（例：2000000）、B2セルに変動費率（例：0.4）を入力します。
- B3セルに「=B1/(1-B2)」と入力すると、損益分岐点売上高が出ます。
- B4セルに営業日数（例：25）、B5セルに「=B3/B4」で1日の必要売上を出します。
- B6セルに客単価（例：3000）、B7セルに「=ROUNDUP(B5/B6,0)」で1日の必要客数（切り上げ）を出します。
- B8セルに目標利益を入れ、B9セルに「=(B1+B8)/(1-B2)」で目標売上高を出します。
- 実際の月商をB10セルに入れ、「=(B10-B3)/B10」で安全余裕率を出します（表示形式をパーセントに）。
過去12か月分の売上と総費用がある場合は、「=SLOPE(費用の範囲,売上の範囲)」で変動費率、「=INTERCEPT(費用の範囲,売上の範囲)」で固定費を推計する方法もあります。ただし季節変動や一時的な費用でずれるため、勘定科目ごとの分類と見比べて使いましょう。
損益分岐点を活用するためのチェックリスト
- □ 費用を変動費・固定費・準変動費に分け、分類ルールを決めた
- □ 迷う費用は固定費に入れて安全側で計算した
- □ 損益分岐点売上高を月・1日の両方で出した
- □ 客単価から1日の必要客数を出した
- □ 借入金の返済額を含めた目標利益を設定した
- □ 安全余裕率を毎月記録している
- □ 固定費・変動費率・客単価のどれを改善するか決めた
よくある質問
Q. 損益分岐点売上高の求め方を一言でいうと？
A. 固定費を限界利益率（1−変動費率）で割って求めます。固定費200万円、変動費率40%なら200万円÷0.6≒333.3万円です。
Q. 飲食店の損益分岐点はどのくらいですか？
A. 家賃や人件費、原価率で大きく変わるため、一律の目安はありません。自店の固定費と変動費率を当てはめて計算し、1日の必要客数まで出すと判断しやすくなります。
Q. 人件費は変動費ですか、固定費ですか？
A. 正社員の給与は固定費です。パート・アルバイト人件費はシフトの組み方で性格が変わる準変動費で、迷う場合は固定費として扱うと安全側の計算になります。
Q. 損益分岐点比率と安全余裕率の違いは？
A. 損益分岐点比率は売上高に対する損益分岐点売上高の割合、安全余裕率は売上高が損益分岐点をどれだけ上回っているかの割合です。両者を足すと100%になります。
Q. 減価償却費は固定費に入れますか？
A. はい、売上に関係なく毎期発生するため固定費に含めます。現金の支出とは時期がずれる点に注意してください。
まとめ
損益分岐点売上高は「固定費÷（1−変動費率）」で求め、営業日数と客単価で割ると1日の必要売上と必要客数がわかります。目標利益や借入返済を上乗せした売上目標も同じ考え方で計算できます。
費用の分類ルールを決めて毎月計算し、安全余裕率の推移を見ながら、固定費・変動費率・客単価のどこを改善するかを判断しましょう。
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